2月 2016

If you’ve gone this far, 那么出售你的公司就会引起足够的好奇心，这就是你迈出的第一步. You don’t have to make a commitment at this point; you are just getting informed about what is necessary to successfully sell your business. 本节将回答您的许多问题，并帮助您通过这个迷宫般的过程本身.

Question 1
几乎每个卖家都会问的第一个问题是:“我的生意值多少钱??“坦白地说，如果我们要出售公司，这是我们想知道的第一件事. 然而, 我们先把这个非常重要的问题放一放，然后再讨论一些你需要知道的事情. 在你问这个问题之前，你必须准备好以市场愿意支付的价格出售. 如果钱是你出售的唯一理由，那么你还没有真正准备好出售.

*Insider Tip:
你认为你的生意值多少钱，或者你想要多少钱，这些都无关紧要. It also doesn’t make any difference what your accountant, 银行家, 律师, or best friend thinks your business is worth. Only the marketplace can decide what its value is.

Question 2
你必须考虑的第二个问题是:你真的想卖掉这家公司吗? 如果你是认真的，并且有一个(或多个)合理的理由想要出售, it will most likely happen. 如果你对第二个问题的回答是肯定的，你卖出股票的机会就会增加:你的期望值合理吗? 如果你对这两个问题的回答是肯定的，就意味着你对销售是认真的.

The First Steps

好吧, 让我们假设您已经决定至少采取最初的几个步骤来实际出售您的企业. Before you even think about placing your business for sale, there are some things you should do first.你要做的第一件事是收集有关业务的信息.

Here’s a checklist of the items you should get together:

• Three years’ profit and loss statements
• Federal Income tax returns for the business
• List of fixtures and equipment
• The lease and lease-related documents
• 与企业相对应的贷款清单(金额和付款时间表)
• Copies of any equipment leases
• A copy of the franchise agreement, if applicable
• 存货的大致数量，如果适用的话
• The names of any outside advisors

注:
如果你和许多小企业主一样，你就得搜索这些东西. After you gather all of the above items, 你应该花点时间更新信息并填空. You most likely have forgotten much of this information, 所以仔细研究一下这些是一个好主意. Have all of the above put in a neat, 有条不紊的格式，就好像你要把它呈现给一个潜在的购买者. Everything starts with this information.

确保公司的财务报表是最新的，并且尽可能准确. If you’re halfway through the current year, make sure you have last year’s figures and tax returns, and also year-to-date figures. Make all of your financial statements presentable. 从长远来看，获得外部专业帮助是有好处的, if necessary, to put the statements in order. You want to present the business well “on paper”. 正如你后面会看到的，给小企业定价通常是基于现金流的. This includes the profit of the business, 但也, the owner’s salary and benefits, the depreciation, and other non-cash items. 所以不要恐慌，因为底线并不是你想的那样. 等到所有适当的数字都加到底线上的时候, the cash flow may look pretty good.

潜在的买家最终想要查看你的财务数据. 资产负债表通常是不必要的，除非你的企业的销售价格将远远超过100万美元. 买家 want to see income and expenses. 他们想知道自己是否能在支付业务费用的同时还能维持生计. 让我们面对现实吧，如果你的企业不能为某人提供维持生活的工资，它可能无法出售. 你也许能找到一个愿意承担风险的买家, 或者是有经验的专业人士，只寻找位置, 等., and feels that he or she can increase business.

*Insider Tip
最大的问题不是你的生意能卖多少钱，而是你能保留多少. 联邦税法确实决定了你可以在银行里存多少钱. 当你出售你的企业时，你的企业是如何合法地形成的，这对决定你的税务状况很重要. 你的公司是股份公司、合伙企业还是独资企业? 如果你是公司，你的公司是C公司还是S公司? 所有这些的要点是，在你考虑价格甚至出售你的企业之前, 与税务顾问讨论出售你的企业所涉及的税务问题是很重要的. 你不希望在与一个可靠的买家进行交易时，发现这笔交易的税收影响将远低于你的预期.

1.卖方应在出售前了解设备、设备和机械的贷款价值. 许多买家会将其用于贷款或抵押目的. 没有人想在最后一刻发现机器的价值不足以支持达成协议所需的债务.

2.卖方应在公司上市前解决所有诉讼和环境问题.

3.Sellers should be flexible about any real estate involved. Most buyers want to invest in the business, 房地产通常不会为运营公司带来利润.

4.由于缺乏管理深度，卖方应准备接受较低的估值倍数, regional versus national distribution, and a reliance on just a few large customers.

5.如果买方表示他或她将提交一份意向书, or even a Term Sheet, 卖方应提前告知他们包括哪些内容:

• price and terms
• 如果要购买资产，需要承担哪些资产和负债呢
• lease or purchase of any real estate involved
• what contracts and warranties are to be assumed
• schedule for due diligence and closing
• 什么样的员工合同和/或遣散协议将由买方负责

6.不可谈判的项目应该在谈判初期就指出来.

7.一个公司的销售通常涉及三个不一致的目标:速度, confidentiality and value. 卖家应该选择对他们来说最重要的两种.

8.普华永道对300多家美国私人控股公司的调查.S. 被出售或转让的公司指出了一个公司可以做的最常见的事情来改善销售前景:

• improve profitability by cutting costs
• restructure debt
• limit owner’s compensation
• fully fund company pension plan
• seek the advice of a consultant
• improve the management team
• upgrade computer systems

9.销售者应预先确定谁有出售业务的合法权力. This decision may lie with the board of directors, a majority stockholder, and a bank with a lien on the business, 等.

10.Partner with professionals. 一个专业的中介可以和他或她的金子一样值钱.

买家, 卖家, 中介机构和顾问经常提到在实际的买卖协议之前使用投资意向书. 然而，您很少听到对这个文档的解释. It sounds good but what is it specifically?

Very few books about the M&A process even mention term sheet. Russ Robb’s book Streetwise 销售 Your Business 对投资意向书的定义如下:“投资意向书只是陈述一个价格区间，其中包含交易的基本结构，以及是否包括房地产.律师兼作家让·西弗利特给出了这样的解释:“一页纸的‘投资意大利语’或者只是简单地回答这些问题:谁。? 什么? 在哪里? and How Much? 有助于将谈判重点放在对双方重要的事情上. 然后，律师、会计师和其他顾问可以查看投资意大利语并讨论相关问题.” She cautions, 要警惕那些使用大量样板文件的专业顾问, 采取极端的立场或使用对抗的策略. Strive always to keep the negotiations ‘win-win.’”

如果买卖双方就价格和条款达成口头协议, then putting words on paper can be a good idea. 这使得双方可以看到已经达成的协议，至少是口头上的. 这一步可以基于投资意向书中包含的信息，形成更正式的意向书. 投资意向书允许双方及其顾问在需要签字和法律审查的文件之前，将经过口头讨论和初步同意的内容写在纸上.

A term sheet is, 在本质上, a preliminary proposal containing the outline of the price, 条款和任何主要考虑因素，如就业协议, consulting agreements and covenants not to compete. It is a good first step to putting a deal together.

一家公司有其独特的属性，使其对潜在的收购者更具吸引力和/或更有价值. 当然，这些数字很重要，但潜在买家的目光也会超越这些数字. 使你的公司特别或独特的因素往往不仅能在可能的销售或合并中产生差异, 但也 can dramatically increase value. 查看以下内容，看看它们是否适用于你的公司，以及它们是否可以转让给新的所有者.

Brand name or identity

Do any of your products have a well recognizable name? It doesn’t have to be Kleenex or Coke, 而是一个在特定地理区域广为人知的名字, or a name that is identified with a specific product. 具有独特外观、口味或形象的产品也是一大优势. 比如鳕鱼角薯片，有独特的地域特征，也有独特的口味. Both factors are big pluses when it comes time to sell.

Dominant market position

一家公司不一定非要成为《6199太阳集团娱乐网址》500强才能在市场上占据主导地位. 成为利基市场的主要参与者是一种支配地位. Possible purchasers and acquirers, such as buy-out groups, 关注某一特定行业的主要参与者，不管这个行业有多小.

Customer lists

Newsletters and other publications have, over the years, 建立邮件列表和订阅者列表，创建一个独特的忠诚基础. Just as many personal services have created this base, 许多其他因素促成了它的建立. 由此产生的忠诚度可能会使公司对其产品或服务收取更高的价格.

Intangible assets

一个长期且有利的租赁(假设它可以转让给新的所有者)对零售企业来说是一个很大的优势. A recognizable franchise name can also be a big plus. 其他可以创造价值的无形资产的例子有:客户列表, proprietary software, an effective advertising program, 等.

Price Advantage

能够对类似产品收取更低的费用是一个独特的因素. 例如，沃尔玛以极低的价格提供产品的能力建立了一个帝国. 一些公司通过与设计师或制造商建立联盟来做到这一点. 在某些情况下，这些联盟发展成伙伴关系，以便提供更低的价格. Most companies are not in Wal-Mart’s category, 但同样的关系可以建立，以创造低成本和随后的价格优势.

Difficulty of replication

一家公司生产的产品或服务不能被轻易复制，这比其他公司更有优势. 我们都知道，注册会计师和律师事务所有独特的授权属性，防止任何人在街上创造竞争. 一些公司有政府许可或在非常有限的基础上授予的协议. Others provide tie-ins that limit others from competing. 例如，一家咖啡公司提供免费的咖啡机来使用他们的咖啡.

Proprietary technology

Technology, trade secrets, specialized applications, 保护专有信息的保密协议——所有这些都可以增加公司的价值. These factors may not be copyrighted or patented, 但如果建立了保密链，那么这些项目对公司来说可能是独一无二的.

当然还有其他独特的因素，让一个公司对潜在的买家和, at the same time, increase value. 许多企业主必须超越数字，客观地看待让他们的公司独一无二的因素.