卖方常见的四个错误
销售者和其他人一样，也会犯错. 在这篇文章中, 我们将探讨一些我们看到的最常见的错误以及一些后果.
1. 不从买方的角度看问题
卖方犯的第一个主要错误是他们根本就没有从买方的角度来看待情况. 任何卖家都能做的最明智的举动之一是后退一步，问自己两个关键问题.
“如果我考虑收购这家公司，我希望了解哪些信息?
“如果我是买家，我会相信摆在我面前的信息吗??”
卖家还可以问很多其他问题来帮助重塑他们的思维, 这两个简单的问题可以把卖方的思维引向买方的角度. 另外, 花些时间去了解买家的立场可以帮助避免一系列的问题，并使谈判过程更加顺利.
2. 在销售过程中忽视业务
我们看到的另一个卖家错误是，卖家在销售过程中忽视了业务. 这可能会产生严重的长期负面影响. 卖方必须明白，他们必须维持日常运作，就好像生意仍然是他们的一样. 俗话说, “蛋还没孵，先别打如意算盘。,这句话绝对适用于出售任何业务. 商业交易总是失败的. 无论是小型交易还是企业收购，都是如此.
3. 总体上缺乏准备
任何真正认真地想要出售他或她的业务的卖家都会有他们所有的文件可用并且组织得很好. 这份清单将包括财务记录、环境研究、商业预测等. 重要的是要给潜在买家留下好印象，让他们知道公司组织良好，随时准备出售. 任何层面上的混乱都会让潜在买家担心企业没有以专业的方式运作.
4. 对企业价值有误解
最后, 真正的“交易杀手”可能是卖家不理解(或有心理障碍)他们业务的真正价值. 这个问题可能会导致许多企业主设定的价格太高，甚至完全不现实. 许多卖家为一项生意付出了多年的心血、汗水和眼泪. 了解到他们的业务没有他们希望的那么有价值，可能会让人情绪激动, 心理和经济双重打击. 但卖家也必须适应市场将承受的现实.
避免卖家的陷阱是非常重要的. 与有经验和经验的商业经纪人或M&顾问对于买家和卖家来说都是一种避免一系列可能出现的重大问题的方法.
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解开卖方的困境
出售一家企业并不总是完全取决于价格. 这不像卖房子，在那里最重要的因素通常是谁出价最高. 最后, 如果卖家是要达到最优的效果, 还有其他一些变量需要考虑.
将产品卖给竞争对手的想法似乎对许多企业主很有吸引力. 毕竟, 竞争对手在理解业务方面具有内在优势，因此在理论上比局外人更能理解业务的价值. 虽然这一点很有道理，但将产品卖给竞争对手本身也存在问题. 出售意味着披露大量的机密信息, 如果交易失败，这可能是非常危险的.
卖家通常会探索的第二种途径是将产品卖给金融买家. 金融买家很可能不是竞争对手. 但不利的一面是，金融买家可能不愿支付卖方的价格. 重要的是要记住，金融买家是在考虑购买企业的意图，出售它在几年内获利.
最高的出售价格可能来自战略收购者. 但这并不一定意味着，出售给战略收购方是卖方最谨慎的做法. 战略收购者可能不会把公司的最大利益放在心上. 当战略收购者获得所有权时，关键员工和管理层可能会被替换. 公司甚至可能会搬家. 许多所有者对战略性收购可能带来的冲击毫无准备.
还有其他潜在买家, 其中许多人经常被忽视, 谁最适合特定的业务. 一个公司的最佳买家可能是它的雇员之一. 然而，这种选择也有风险. 如果交易失败，关键员工和管理层可能会离开, 因为他们现在知道公司要出售了.
找到被忽视的买家是商业经纪人最擅长的事情. 将合适的买家与合适的企业进行匹配，既是一门科学，也是一门艺术. 与合适的商业经纪人或M&顾问可以开辟一系列新的途径，帮助卖家找到尽可能接近完美买家的买家.
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收购陷入困境的企业
可以肯定地说，霍华德·布朗斯坦, 布朗斯坦公司的总裁, 一个真正的专家在为公司提供周转管理和咨询服务吗, 以及他们的利益相关者. Brownstein担任上市公司、私营公司和非营利组织的独立公司董事会成员. 在他的职业生涯, 他被美国公司董事协会(National Association of Corporate Directors, NACD)任命为董事会领导成员，并担任其费城分会的董事会主席和主席. 他还担任美国律师协会公司治理委员会副主席，并被任命为美国律师基金会的会员. 他曾在许多世界顶尖大学发表演讲，包括哈佛商学院和沃顿商学院. 布朗斯坦收到了他的J.D. 和M.B.A. 宾夕法尼亚大学的学位.
Mr. 布朗斯坦被认为是世界上研究困境企业的顶尖专家之一. 他认为，有必要记住，并非所有陷入困境的企业实际上都是一样的. 在人们开始“深入了解”之前，根本不可能知道一家陷入困境的企业的情况有多糟糕,并全面了解潜在的问题.
布朗斯坦坚信，对于买家来说，陷入困境的企业代表着一个真实而又经常被忽视的机会. 最近新冠肺炎带来的经济低迷意味着，在未来几个月甚至几年内，市场上可能会有大量陷入困境的企业.
为什么某一特定业务会陷入困境?
在你考虑购买一家陷入困境的企业之前, 你绝对必须了解这些痛苦的核心原因. 没有对公司为什么一开始就陷入困境的正确和详细的理解, 我们不可能清楚地说明为什么这项业务在未来会有潜在的价值. 重要的是要能够传达出“出了什么问题”以及如何修复问题.
布朗斯坦指出，尽管企业陷入困境的原因有很多, 两个症状排在首位. 第一个问题是现金流问题，第二个问题与管理有关. 结果往往是管理不够严格. 他还指出，公司将倾向于把外部问题作为一种解释自己失败的方式.
当然，没有两家陷入困境的企业是由于完全相同的原因而倒闭的. 布朗斯坦提出了一系列问题，当你开始探索一家陷入困境的企业时，你需要问这些问题.
- 业务的潜在价值是什么?
- 这些问题下是否有价值?
- 在更好或不同的情况下，这一业务是否可行?
这些都是你的商业经纪人或M&顾问可以协助. 对业务的过去、现在和未来有一个清晰的了解是很重要的.
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你的公司应该如何处理孤儿产品?
如果一款产品或一项服务不能发挥其应有的作用，那它就不是一个好主意. 你可能已经投入了大量的时间和资源来开发它, 但如果产品或服务不再对你的底线有贡献, 也许是时候放手了. 即使你的产品在发挥作用, 但并不适合你的整体核心业务, 那么你还是应该考虑摆脱这个“孤儿产品”.让我们来看看你可能想保留或删除的一些原因, 你们公司的一种无用产品.
一家公司可能想要完全剥离自己的产品线或服务，主要有四个原因:
- 一条孤立的产品线可能会分散核心业务运营的注意力.
- 分配给孤立产品的资金可以用于构建核心业务或进行当前预算之外的改进.
- 从你的产品阵容中移除一个孤立的产品的另一个原因是，尽管它最终可以通过增加资源来盈利, 这些资金可以更好地分配到其他地方.
- 你的“孤儿”产品可能是有利可图的. 一些买家, 企业和私人股本集团正在寻找可以用来扩充现有产品线的产品线. 事实上，一些买家甚至想要围绕特定的产品线建立新的业务.
当然，这并不总是像“拔掉插头”然后继续前进那么简单. 重要的是要退后一步，考虑抛弃一种孤立产品的负面影响, 比如生产线上可能会有关键员工. 或者可能是公司文化问题导致产品被撤下, 比如在公司内部制造混乱. 您还必须考虑这个孤立的产品是否能够最终在您的公司的销售中发挥作用.
在一天结束时, 一个收购公司可能会觉得这个孤立的产品线非常适合他们现有的分销链. 另外, 你的产品可能适合收购方推出的新产品线. 在决定将一个孤立的产品从公司中移除之前，评估它的各个方面是很重要的.
了解你最有可能的买家的需求和目标应该在你的决策中发挥作用. 与一个有经验的商业经纪人一起工作是一个简单的方法来增加你做出正确决定的机会.
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